Trenitalia, la nouvelle venue, mais qui n’est pas sans expérience chez elle; elle sait communiquer son envie de faire progresser la grande vitesse en Europe, et pour commencer, en France, pays acquis, depuis des décennies, à un opérateur ferroviaire qui devra s’adapter. Qu’il s’agisse de Marco Caposciutti, le patron de Trenitalia France, ou de Fabrice Toledano, son directeur marketing, on est en présence de deux pro soucieux de défendre une idée : le développement de la grande vitesse en Europe passe par la concurrence. Démonstration.
Elitiste son offre ? Ce serait réducteur, même si les classes élevées, l’Executive et la Business, pourraient prendre une place accrue, à terme.
En attendant, la compagnie italienne peut mettre en avant un taux de remplissage d’environ 80% sur Paris-Lyon-Milan, une ligne dont elle est particulièrement fière, malgré la déconvenue intervenue le 27 août 2023. Ce jour-là, 10.000 m³ de roches se sont détachés de la montagne et ont enseveli non seulement une voie ferrée – celle dont on a besoin le TGV – mais aussi une route départementale et l’autoroute A43, heureusement sans faire de victime mais en paralysant tout un territoire. Les liaisons ferroviaires entre Lyon et Milan notamment ont été coupées pendant près de deux ans et ne rouvriront que fin mars 2025.
« Cette fermeture nous a fait perdre 900 000 billets » soupire Marco Caposciutti, le patron de Trenitalia France, « nous avons été les plus durement impactés par la fermeture de la desserte parce que la majorité des clients italiens montent dans le TGV à Milan ou Turin ». Un premier obstacle pour un opérateur qui a tout de même transporté 4,5 millions de voyageurs depuis son lancement en France. Son poids est encore modeste, dans le paysage : 1% de parts de marché dans la grande vitesse) mais pas ses ambitions : il entend faire progresser la grande vitesse en Europe.
« Nous souhaitons développer la grande vitesse en Europe », explique le président de Trenitalia France, Marco Caposciutti lorsqu’on lui présente la concurrence de l’avion, le client a le choix, et c’est ce qui compte à nos yeux ». C’est le cas pour un Paris-Milan, une grande fierté pour la compagnie italienne. Elle a constitué une entité de droit national qui dispose du certificat de sécurité France, et les différentes entités créées par pays sont regroupées sous la bannière de FS International – France, Espagne et « tutti quanti » – pour assurer ce développement, précisément.
On en apprend aussi beaucoup sur la grande vitesse grâce à la concurrence – c’est sur ce point que je reviendrai demain. Dans la réception nationale qu’on réserve à la compagnie ferroviaire, il est moins question de la grande vitesse ferroviaire – et de ses clients- que de la concurrence faite à la SNCF (Voyageurs) ou des freins que rencontre tout nouvel entrant. Alors qu’une dizaine d’entreprises, peut être, sont attendus sur le réseau national à terme, il faudra que les impétrants acquièrent le matériel roulant, se dotent d’installations de maintenance et puissent supporter d’importantes pertes d’exploitation durant les premières années. Trenitalia aurait perdu près de 50 millions d’euros en France ; en 2024, l’ardoise se monte à 68 millions. Raison pour laquelle, par exemple, des rabais sur les péages sont consentis : la compagnie à la flèche rouge a bénéficié, sur les années 2021 et 2022, dans le cadre du lancement de son offre Paris-Lyon, d’une réduction de 37% sur les péages pour la première année, 16% la deuxième et 8 % pour la dernière ; dégressifs, ces rabais sont destinés à ne pas brider la concurrence. Ce d’autant que les péages que nous pratiquons en France, sont parmi les plus élevés au niveau européen, et peuvent atteindre jusqu’à L’avis n° 2022-036 de l’Autorité relatif à la redevance de marché négociée entre SNCF Réseau et Trenitalia France pour accompagner le lancement de l’offre grande vitesse entre Paris et Lyon et entre Paris et Modane via Lyon. Ils peuvent être perçus comme des « cadeaux » faits aux concurrents de l’opérateur national. Après le Paris-Marseille, ouvert cette année, il ne s’agit donc pas d’ouvrir de nouvelles lignes, mais d’augmenter la fréquence sur les lignes existantes. D’où la nouvelle offre sur le Paris-Lyon.
Agilité
On en apprend beaucoup sur la concurrence grâce à Trenitalia – une concurrence qui monte actuellement en puissance en France. Ce n’est pas le moindre de ses bénéfices que de remettre le client au centre d’un système aussi complexe que le ferroviaire, et de nous éclairer par la même occasion sur les fondamentaux économiques d’un segment de marché appelé à connaître un essor au niveau européen. A en croire Trenitalia, tout d’abord, qui a évoqué lors de sa conférence de presse du 9 décembre, puis lors de notre échange, des destinations comme Paris -Milan, Rome-Munich (pour 2026) ou encore Paris-Londres (en projet pour 2029); à en croire aussi, mais sur un autre plan, la Commission qui a dévoilé en novembre dernier un nouveau plan pour relier toutes les capitales par des lignes à grande vitesse d’ici à 2040. European Commissionhttps://commission.europa.euRelier l’Europe par le transport ferroviaire à grande vitesse – Commission européenne .
Au-delà de l’opération promotionnelle annoncée pour le 14 décembre (14 euros le billet ce jour-là ) pour souligner le lancement de 14 allers-retours Paris-Lyon, il s’agit bien sûr de prix très compétitifs, mais aussi d’une innovation dans le domaine ferroviaire qui incite à l’agilité : avec ses 4 classes, dont les fameuses Executive et Business (2 voitures par train, contre 5 Standard), Trenitalia propose ainsi une offre variée, notamment à l’attention d’une clientèle qui pourrait préférer l’avion au train, même à grande vitesse.
Fabrice Toledano, directeur marketing et commercial : « on essaye de multiplier et d’adapter notre proposition d’offre au profil des voyageurs et finalement à leur raison de voyager. C’est important parce que ça permet de répondre à un maximum de besoins ». La concurrence oblige à suivre l’évolution de ces besoins, et ainsi, Trenitalia, qui s’est dotée d’une plateforme unique, peut toutefois la moduler à terme selon les attentes des clients.
« Aujourd’hui, on a l’impression d’avoir une offre qui correspond plutôt bien aux demandes ». Fabrice Toledano rejoint sur ce plan Marco Caposciutti lorsqu’il dit « si demain la clientèle Business prend un poids plus important au détriment peut-être du Loisir, cela posera la question de la capacité de sièges en Business. Est-ce qu’il faut l’augmenter par rapport à la Standard ? Ce n’est pas des décisions qu’on prend à la légère, sur une simple intuition. Parce qu’on ne peut pas faire des allers-retours, il faut analyser les attentes et suivre les tendances ».
Moins que les freins, la qualité
Il est amplement question de la concurrence que Trenitalia fait à la SNCF (Voyageurs) et à la guerre des prix; la presse s’en est largement fait l’écho. Il existe bien des freins à l’entrée. Par exemple, il faut quatre ans pour homologuer un train en France, quand, pour la même plateforme, il a fallu deux ans ! « Je veux souligner qu’il y a un avantage d’avoir une offre de train unique (il est le même pour toutes les destinations en France, en Espagne; il en sera de même pour l’Allemagne ou l’Angleterre). C’est difficile d’homologuer un train, c’est difficile de changer la part électronique, les systèmes de signalement, mais pas de changer l’intérieur d’une voiture. Passer de la classe Standard à la classe Business, ce n’est pas difficile ».
Avec Marco Caposciutti, le président de Trenitalia France, le 9 décembre 2025
